Le métier de courtier en assurances évolue beaucoup. La majorité des entreprises en ont désormais besoin face à la complexité des produits et par gain de temps. Explications et témoignages.
Par Edouard Bolleter, PME Magazine
Le monde romand des courtiers en assurances est en pleine consolidation, à l’image de celui des banques de gestion ou des régies immobilières. Beaucoup de rachats de petits bureaux ont lieu en raison notamment de départs à la retraite. Reste que le métier change, les courtiers modernes doivent aujourd’hui capter les tendances, être très disponibles et offrir de nouveaux services. PME Magazine dresse le portrait de ce métier qui s’est rendu indispensable envers les entreprises.
Le métier de courtier
Loïc Dubost, président de l’Association des courtiers en assurances (ACA, qui a regroupé plus de 250 professionnels romands et 30 partenaires lors de son dernier Forum), est à l’écoute de ses membres et connaît parfaitement le fonctionnement des courtiers. Il nous dresse un intéressant constat: «La notion de courtier a été trop longtemps galvaudée. Le courtier ou l’agent d’assurances doit avant tout être un partenaire en qui l’on a confiance. Sa priorité doit être le bien de la clientèle et pas la rémunération. C’est ainsi que s’installent des relations à long terme.»
Le métier a évolué ces dernières années notamment en termes législatifs et de formation. L’AGA demande par exemple à ses membres de présenter leur casier judiciaire ainsi qu’un extrait de l’Office des poursuites et faillites. «Nous avons une charte exigeante et nos activités sont contrôlées par la Finma. Le métier est maintenant réglementé et la formation continue est primordiale, même si elle n’est pas encore obligatoire.»
Comment faire son choix?
Trouver le courtier qui convient à son activité ou à sa taille est en règle générale une question de bouche-à-oreille, de proximité et de relations sociales ou associatives. Un concurrent peut aussi être un bon entremetteur. Il faut savoir que certains courtiers sont spécialisés dans un seul domaine d’assurance comme le transport ou l’assurance-vie et que d’autres sont actifs auprès d’activités uniques comme la finance par exemple.
En ce qui concerne le marché, il est clairement divisé entre les courtiers «géants» et les courtiers de niche. Assez logiquement, et dans un grand nombre de cas, les grands comptes sont accaparés par les courtiers d’envergure. Pour les marchés publics, les mandats sont renouvelés tous les trois à cinq ans à la suite d’appels d’offres, la concurrence fonctionne donc à plein.
A quoi me sert-il?
Les PME de 50 à 100 personnes, par exemple, n’ont pas forcément de responsables en ressources humaines ou en assurances dans leur hiérarchie. Cela donne beaucoup de travail supplémentaire à la direction, qui fait souvent appel à un courtier afin de «gérer» ces spécificités dans l’entreprise. «In fine, le courtier connaît parfaitement tout le portefeuille de la société, de la LPP aux assurances maladie ou accident, ce qui garantit que le «franc social» est bien dépensé. Nous avons aussi une activité de gestion du risque, nous ne faisons pas que placer des assurances, précise le président de l’ACA avant d’ajouter: le courtier offre un gain de temps considérable à l’entrepreneur qui doit se consacrer à ses affaires.»
Raphaël Bula, directeur de Bula Assurances à Genève et membre ACA, confirme: «Les courtiers deviennent de plus en plus indispensables pour les PME, car le soutien administratif dans la gestion du portefeuille est un plus indéniable pour elles. Le courtier professionnel dans son activité se doit de rencontrer les compagnies pendant l’année, afin d’assister aux différentes présentations des nouveaux produits du marché pour en faire bénéficier ses clients.»
Le courtier genevois donne un exemple: «Le produit qui ressort actuellement est la protection juridique PME, car certaines compagnies couvrent le risque «recouvrement de créance», ce qui rend plus agréable la gestion des mauvais payeurs pour celle-ci. Et par la même occasion, elles se protègent également des litiges avec les clients et fournisseurs, ce qui peut ressortir souvent dans les sinistres déclarés.»
Comment travaille-t-il, pour quelle rémunération?
Le courtier dresse un audit des besoins de la PME en écoutant les responsables et en étudiant les comptes et l’admin istration. Il propose ensuite des contrats selon les offres des assurances. «Dans les cas les plus compliqués, un courtier peut contacter une douzaine de groupes d’assurances pour trouver le produit adapté à son client, en les comparant . Certains courtiers créent aussi des produits et les vendent», explique Loïc Dubost.
Raphaël Bula ajoute: «Le fait d’avoir un seul contact qui connaît l’entreprise du client et qui gère au quotidien le suivi des sinistres, les mises à jour des polices existantes ainsi que les appels d’offres, est très avantageux. Cette gestion permet également à moyen terme de faire des économies de primes en mettant les compagnies en concurrence pour sortir le meilleur rapport qualité prix pour le client. Car dans certains cas, nous pouvons avoir jusqu’à 30% de différence entre les offres, ce qui n’est pas négligeable dans la gestion d’un portefeuille de plusieurs milliers de francs !»
Enfin, le courtier est rémunéré par des commissions annuelles provenant des compagnies et il ne facture donc en principe rien à ses clients. En outre, un mandat de courtage peut être résilié en tout temps par le client qui peut ainsi aller consulter la concurrence comme et quand bon lui semble.
Source: PME Magazine, Novembre 2015